Chiedi a dieci artigiani perché fatturano a ore e la maggior parte risponde lo stesso: «per essere coperto se va lungo». Giusto. Ma guardalo dall'altra parte del tavolo.
Cosa sente il cliente
Una stima oraria dice: «Sarà più o meno questo — ma può salire, e lo scoprirai troppo tardi.» Per chi spende una buona parte dei risparmi non è rassicurante: è un rischio aperto.
Un prezzo fisso dice: «Ecco quanto costa. Ci ho ragionato.» Si legge come competenza e sicurezza — esattamente ciò che il cliente compra.
«Ma col prezzo fisso il rischio è mio»
Solo se preventivi alla cieca. Ecco un prezzo fisso per un piccolo bagno di servizio, costruito a blocchi:
| Voce | Base | CHF |
|---|---|---|
| Smontaggio & smaltimento | 1,5 giorni di manodopera | 1'260 |
| Impermeabilizzazione & massetto | 6 m² + materiali di consumo | 820 |
| Piastrelle parete & pavimento (manodopera) | 18 m² + colla/fughe | 3'240 |
| Piastrelle parete & pavimento (materiale) | 18 m² al prezzo del fornitore | 1'980 |
| Serie sanitari (WC, lavabo, doccia) | oggetti al prezzo del fornitore | 2'650 |
| Montaggio & allacciamenti | 2 giorni di manodopera | 1'680 |
| Subtotale | 11'630 | |
| Riserva (10%) | assorbe gli imprevisti | 1'163 |
| Prezzo fisso (IVA escl.) | 12'793 |
Cifre illustrative per un piccolo bagno — non un listino. Conta la struttura, non gli importi.
Cosa lo rende sicuro: la manodopera è calcolata a una tariffa fissa, i materiali vengono da prezzi reali del fornitore e non da una stima dell'anno scorso, e un'unica riga di riserva prezza l'incertezza una volta, in anticipo, dove il cliente può accettarla in modo pulito.
Vendi la stanza finita, e il prezzo fisso sembra meritato.
La valvola di sicurezza: l'ordine di variazione
La vera paura dietro la tariffa oraria è l'espansione dell'ambito. La risposta non è rendere elastico tutto il preventivo, ma rendere espliciti i cambiamenti. Se il cliente vuole la nicchia in più, il riscaldamento a pavimento o una seconda mano, crei un ordine di variazione: lui approva, il prezzo si muove di un importo noto, con un registro chiaro da entrambe le parti.
È proprio per questo che strumenti come Mastro tengono fisso il preventivo ma rendono l'ordine di variazione un passaggio firmato dal cliente con un tocco — l'elasticità vive nella variazione, non nella promessa iniziale.
In sintesi
Le stime orarie ottimizzano la tua protezione e ti costano la vendita. I prezzi fissi ottimizzano la certezza del cliente e la vincono — a patto di preventivare da numeri reali e mantenere un processo di variazione pulito per il resto.
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