Fragen Sie zehn Handwerker, warum sie nach Stunden abrechnen, und die meisten sagen dasselbe: «Damit ich abgesichert bin, wenn es länger dauert.» Fair. Aber sehen Sie es von der anderen Seite des Küchentischs.
Was der Kunde hört
Eine Stundenschätzung sagt: «Es kostet ungefähr so viel — aber es kann mehr werden, und Sie merken es erst, wenn es zu spät ist.» Für jemanden, der einen grossen Teil seiner Ersparnisse ausgibt, ist das keine Beruhigung, sondern ein offenes Risiko.
Ein Fixpreis sagt: «Das kostet es. Ich habe es durchdacht.» Das wirkt wie Kompetenz und Sicherheit — genau das, was der Kunde eigentlich kauft.
«Aber beim Fixpreis trage ich das Risiko»
Nur wenn Sie blind kalkulieren. Hier ein Fixpreis für ein kleines Gäste-WC, aus Bausteinen aufgebaut:
| Position | Basis | CHF |
|---|---|---|
| Rückbau & Entsorgung | 1,5 Tage Arbeit | 1'260 |
| Abdichtung & Estrich | 6 m² + Verbrauchsmaterial | 820 |
| Wand- & Bodenplatten (Arbeit) | 18 m² + Kleber/Fugen | 3'240 |
| Wand- & Bodenplatten (Material) | 18 m² zum Lieferantenpreis | 1'980 |
| Sanitärserie (WC, Waschtisch, Dusche) | Objekte zum Lieferantenpreis | 2'650 |
| Montage & Anschlüsse | 2 Tage Arbeit | 1'680 |
| Zwischensumme | 11'630 | |
| Reserve (10%) | fängt die Unbekannten auf | 1'163 |
| Fixpreis (exkl. MWST) | 12'793 |
Illustrative Zahlen für ein kleines Bad — keine Preisliste. Es geht um die Struktur, nicht um die Beträge.
Was macht das sicher: Die Arbeit ist zu einem festen Satz kalkuliert, das Material kommt aus echten Lieferantenpreisen statt aus dem Vorjahr, und eine einzige Reserve-Position bepreist die Unsicherheit einmal, im Voraus, wo der Kunde sie sauber akzeptieren kann.
Verkaufen Sie den fertigen Raum, dann wirkt der Fixpreis verdient.
Das Sicherheitsventil Änderungsauftrag
Die eigentliche Angst hinter der Stundenabrechnung ist der ausufernde Umfang. Die Antwort ist nicht, die ganze Offerte elastisch zu machen — sondern Änderungen explizit zu machen. Wünscht der Kunde die zusätzliche Nische, die Fussbodenheizung oder einen zweiten Anstrich, erstellen Sie einen Änderungsauftrag: Er stimmt zu, der Preis bewegt sich um einen bekannten Betrag, sauber dokumentiert auf beiden Seiten.
Genau deshalb halten Werkzeuge wie Mastro die Offerte fix, machen den Änderungsauftrag aber zu einem kundensignierten Ein-Klick-Schritt — die Elastizität liegt im Änderungsauftrag, nicht im ursprünglichen Versprechen.
Fazit
Stundenschätzungen optimieren Ihren Schutz und kosten Sie den Abschluss. Fixpreise optimieren die Sicherheit des Kunden und gewinnen ihn — solange Sie aus echten Zahlen kalkulieren und für den Rest einen sauberen Änderungsprozess haben.
Verwandt: wie Preise und Puffer funktionieren.